Оптом ДСП столешницы: главный рынок сбыта? 

Вот вопрос, который часто задают новички в производстве или те, кто хочет расширить ассортимент. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие думают, что раз столешницы — это крупногабаритный продукт, то и рынок для них должен быть соответствующий, чуть ли не бездонный. На практике же всё упирается в десяток нюансов, от логистики до конкретной толщины и текстуры того самого меламина, которым облицовывается плита. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Что на самом деле значит ?оптом? в этом сегменте

Когда говорят ?оптом ДСП столешницы?, часто представляют фуры, груженые готовыми изделиями. Но главный опт здесь — это чаще не готовые столешницы, а заготовки, или даже сама облицованная плита, которую распустят уже на месте. Ключевой игрок — производитель плиты с ламинированием. Вот, к примеру, китайская компания ООО Шаньдун Синмэй Отделочные материалы. Они не делают ДСП, но они — критически важное звено: производят меламиновую пропиточную бумагу, ту самую пленку, которой потом облицовывают плиту. Без качественного сырья от таких поставщиков ни о каком массовом рынке столешниц речи быть не может.

Их сайт — impregnatedpaper.ru — хорошо показывает масштаб: 11 линий пропитки, ширина рулона до 2440 мм. Это именно тот формат, который нужен для ламинирования плит под столешницы. Но вот парадокс: наличие такого оборудования у поставщика сырья еще не гарантирует, что твой готовый продукт будет востребован. Потому что дальше вступают в силу региональные предпочтения.

Скажем, в одном регионе в ходу столешницы толщиной 28 мм с каплесборником и простой текстурой ?под бетон?, а в другом — только 38 мм с фрезерованной кромкой и глубоким тиснением ?под дуб?. Закупить оптом универсальный вариант — провальная стратегия. Приходится либо иметь гибкое производство, либо работать под конкретные проекты, что уже не совсем ?опт? в классическом понимании.

Кухня, офис, общепит — где объемы?

Казалось бы, кухня — главный потребитель. Но массовая кухня — это модули, и столешницу часто режут и торцуют прямо на мебельной фабрике, закупая ламинированную плиту листами. Твой прямой клиент — фабрика, а не магазин. А вот где настоящий опт — так это в сегменте коммерческого и бюджетного жилья от застройщика. Когда сдаются квартиры с чистовой отделкой, часто ставят простые, но цельные столешницы. Тут объемы считаются на тысячи погонных метров, но и конкуренция адская, и ценник выжимают до копейки.

Еще один канал — офисная мебель и общепит. Для столов в open-space или для недорогих кафешек. Тут требования к износостойкости повыше, часто нужен постформинг (закругленная кромка). Мы как-то пытались зайти в этот сегмент с обычной прямой кромкой — не пошло. Клиент из общепита сразу спрашивал про гигиеничность стыка у стенки. Пришлось налаживать сотрудничество с цехом, который делает постформинг, что съело всю маржу с оптовой цены.

Вывод: главный рынок сбыта оптом — не розница, а B2B-сегмент: мебельные комбинаты, подрядчики для застройщиков и крупные сети недорогой мебели. Но чтобы с ними работать, нужно закрывать не просто ?столешницу?, а целый комплекс: стабильность поставок, широкий ассортимент декоров (тут как раз и важна роль поставщиков вроде Shandong Xinmei с их 8 печатными линиями), возможность делать нестандартные длины и обработку кромок.

Логистика — убийца маржи

Это, пожалуй, самый болезненный момент. Ламинированная плита — хрупкий товар. Поцарапать угол, сделать скол на кромке — проще простого. А перевозка ?палетами? столешниц, особенно длиннее 3 метров, — это отдельная головная боль. Фура должна быть оборудована правильно, грузчики — понимать, что грузят. Сколько было случаев, когда на объект приходил идеальный товар с завода, а после разгрузки у клиента начинался разбор полетов по каждому царапинке.

Поэтому многие крупные игроки строят не просто производство, а производственно-логистические хабы в ключевых регионах. Везут туда плиту в листах, а на месте уже режут, кромкуют и развозят на небольшие расстояния. Оптовая продажа из одной точки на всю страну — история для очень узкого круга гигантов с собственным парком и железными нервами.

Именно поэтому в нише так много региональных производителей. Они могут не иметь таких мощностей, как азиатские заводы, но они выигрывают за счет скорости и сохранности доставки. Их главный рынок сбыта — их же регион и соседние области.

Декор и текстура — не второстепенные детали

Вот здесь многие проваливаются, думая только о цене. Клиент, даже оптовый, сейчас смотрит не только на толщину и цену. Текстура поверхности имеет огромное значение. Гладкий меламин (Gloss) для столешниц почти не берут — непрактично. Нужно тиснение, причем качественное, повторяющее поры дерева или камня. И здесь критична работа поставщика декоративной бумаги.

Взять того же ООО Шаньдун Синмэй. Их профиль — меламиновая пропиточная и печатная декоративная бумага. От того, насколько точно их печатные линии передают рисунок и насколько устойчивы краски, зависит, будет ли твоя столешница выглядеть как дешевый пластик или как приемлемая имитация. Мы работали с разными поставщиками пленки — разница в восприятии готового продукта колоссальная. Иногда стоит переплатить за рулон, но получить декор, который будет ?продавать? столешницу без слов.

Сейчас в тренде не просто ?под дуб?, а конкретные сорта, с сучками, с переходом тона. Или матовые поверхности ?под бетон? с легкой шероховатостью. Без тесного контакта с производителями декоративной бумаги, которые следят за трендами, угадать с ассортиментом для оптовой партии практически невозможно. Можно застрять с несколькими километрами немодного ?золотого дуба?, который потом годами будут продавать со скидкой.

И все-таки: главный рынок или нет?

Возвращаюсь к изначальному вопросу. ДСП столешницы оптом — это значительный, но очень специфический рынок. Он не ?главный? в смысле самого простого или прибыльного. Это рынок с высокими входными барьерами (логистика, зависимость от поставщиков сырья вроде меламиновой бумаги, необходимость в дополнительной обработке) и жесткой конкуренцией на цену.

Главный он, пожалуй, для тех, кто уже глубоко в цепочке: для производителей ламинированных плит, которые могут ?закрыть? сразу несколько сегментов мебели, включая столешницы. Или для крупных региональных дистрибьюторов, которые могут собрать портфель заказов от разных фабрик и обеспечить стабильную загрузку производства.

Для небольшого цеха пытаться сделать столешницы своим ?главным? продуктом на опт — рискованно. Лучше занимать нишу: например, делать столешницы только для конкретных серий кухонь или специализироваться на нестандартных решениях для кафе. Объемы будут меньше, но и головной боли, и риска зависнуть с непроданным палетом — тоже.

Так что, отвечая коротко: рынок огромный, но поделенный и сложный. Войти в него с нуля, думая только о столешницах, — путь для очень упрямых и хорошо капитализированных игроков. Для остальных это скорее дополнение к основному ассортименту ламинированной продукции, где спрос более предсказуем.