Китай — главный покупатель меламиновой бумаги? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, но опыт подсказывает, что реальность всегда сложнее простых ярлыков. Многие, особенно те, кто только входит в этот бизнес, ошибочно полагают, что Китай — это просто гигантский бездонный рынок сбыта, который поглощает всё. На деле, он скорее гигантский, сложный и очень специфичный узел в цепочке мирового производства. Тут не столько ?покупатель?, сколько ключевой производитель и потребитель одновременно, что и создает всю эту интересную путаницу.

Что на самом деле происходит на рынке

Если отбросить официальную статистику, которую все видят, и посмотреть на логистику изнутри, картина меняется. Да, объемы потребления внутри Китая колоссальны — своя мебельная промышленность, строительный бум, производство дверей и ламината. Но это потребление в значительной степени закрывается внутренним производством. Когда мы говорим о меламиновой бумаге как о товаре для международной торговли, часто подразумеваются либо особые сорта, которых нет внутри, либо, наоборот, китайский экспорт.

Вот тут и возникает нюанс. Китайские производители, особенно крупные и технологичные, давно вышли на мировой уровень. Их продукция нужна не только локально. Я видел, как партии высококачественной пропитанной бумаги из Шаньдуна или Цзянсу уходят в Юго-Восточную Азию, на Ближний Восток, и, что интересно, даже в Восточную Европу. Цена-качество часто оказываются вне конкуренции. Так что вопрос ?главный покупатель? плавно перетекает в вопрос ?ключевой игрок и экспортер?.

Помню, несколько лет назад мы пытались продвигать в Китай европейскую бумагу с особым декором. Логика была: у них массовое производство, а наш продукт — премиум. Столкнулись с тем, что местные фабрики уже сами делают нечто подобное, а то, что не делают, не вписывается в их технологические цепочки по скорости или формату. Несостыковка по параметрам, например, по остаточной влажности или ширине рулона, убивала всю экономику проекта. Провальная затея, но хороший урок.

Роль производителей вроде Shandong Xinmei

Чтобы понять масштабы, стоит посмотреть на конкретных игроков. Возьмем, к примеру, ООО Шаньдун Синмэй Отделочные материалы. Компания не из мелких — более 60 тыс. кв. метров площадей, 20 лет в области пропитки. Такие предприятия формируют рынок. У них 8 печатных и 11 пропиточных линий, что позволяет выпускать бумагу шириной до 2440 мм. Это уже не кустарный цех, а серьезный завод, который может закрывать потребности крупных контрактов.

Их сайт — impregnatedpaper.ru — ориентирован на русскоязычный рынок, что само по себе показательно. Они явно видят потенциал не только в Азии, но и у нас, в СНГ. Производя и меламиновую пропиточную бумагу, и декоративную печатную основу, они фактически предлагают готовое решение для производителей ламината и мебели. Такие компании редко работают только ?на внутрь?. Их мощности рассчитаны на экспорт.

Когда у тебя 11 линий пропитки, ты просто обязан искать сбыт за пределами своего региона. И они ищут. Видел их образцы у одного нашего партнера в Казахстане — качество ровное, декоры популярные, под ?дуб? и ?ясень? сделаны безупречно с точки зрения массового рынка. Ценник при этом был очень агрессивным. Это не покупатель, это конкурент и потенциальный поставщик для многих стран.

Где же искать главных покупателей?

Если отталкиваться от моего опыта, то основные объемы международных сделок с меламиновой бумагой сейчас крутятся вокруг стран с развивающейся промышленностью, но с дефицитом собственных высокотехнологичных мощностей по пропитке. Это страны Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Индонезия), Ближнего Востока, Восточной Европы и, конечно, постсоветское пространство.

Россия, например, всегда была и остается огромным рынком. Но тут своя специфика: есть крупные собственные производители, но их ассортимент или объемы не всегда покрывают спрос, особенно на специальные виды — бумагу для пола повышенной износостойкости или с особыми огнезащитными свойствами. Вот здесь и открываются ниши для импорта, причем не обязательно из Китая. Турция, Польша, Германия активно работают на этот сегмент.

Интересный кейс: попытка поставить в Россию китайскую бумагу для ламината 34-го класса. Казалось бы, всё идеально: сертификаты есть, цена низкая. Но выяснилось, что местные производители ламината привязаны к определенным реактивам в пропитке, которые используются на их прессах. Наша бумага, с другим составом смолы, давала чуть другую скорость полимеризации. В итоге — брак на выходе. Пришлось вести долгие переговоры с технологами и адаптировать поставки. Мелочь, а может сорвать контракт.

Ошибки в оценке спроса

Самая частая ошибка — считать рынок однородным. ?Меламиновая бумага? — это десятки видов: по весу основы, по степени пропитки, по типу смолы (чистый меламин или меламин-мочевина), по декору, по ширине рулона. Спрос в Китае может быть запредельным на один тип (скажем, на бумагу для облицовки ДСП в стандартных ширинах) и практически нулевым на другой (например, на узкоспециализированную бумагу для авиационного интерьера).

Еще один момент — логистика и упаковка. Казалось бы, ерунда. Но попробуй довезти рулоны шириной 1300 мм морем из Европы в глубинку Китая без специальной упаковки от влаги. Получишь испорченный товар. А требования к упаковке у китайских приемщиков могут быть жестче, чем в Европе. Учились на своих ошибках, когда партия пришла со следами конденсата внутри коробки. Списание было полным.

Поэтому, когда говорят ?Китай покупает?, нужно сразу уточнять: кто, что, какого качества, в какой упаковке и под какую технологию. Без этих деталей разговор витает в облаках.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай в классическом понимании — не главный покупатель на мировом рынке меламиновой бумаги. Он его главный мотор и один из крупнейших производителей. Основной спрос как на импортную продукцию возникает у него в сегменте высокотехнологичных или уникальных материалов, которых пока нет внутри страны. Но объемы этого спроса не делают его абсолютным лидером по закупкам.

Главные покупатели разбросаны по миру там, где есть рост производства мебели и отделочных материалов, но нет своих мощностей по глубокой переработке бумаги. И эти потоки очень динамичны. Сегодня активно покупает Вьетнам, завтра — Индия, послезавтра может снова усилиться спрос в России.

Вывод, который напрашивается сам собой: в нашем бизнесе бесполезно искать одну точку приложения сил. Нужно смотреть на глобальную карту, понимать возможности таких гигантов, как Shandong Xinmei, и быть готовым гибко подстраиваться под локальные требования каждого конкретного рынка, будь то Китай, Россия или любая другая страна. Вопрос не в том, кто главный, а в том, где твой продукт найдет своего конкретного покупателя здесь и сейчас.